林索維格斯：聯昌銜接東盟金融網絡

林索維格斯（Renzo Viegas）接受《投資致富》專訪時表示，聯昌集團（CIMB，1023，主板金融組）支援中小企業攀登高峰，讓它開展區域契機的潛能。在協助中小企業擴大足跡至東盟方面，雖然在一至3年內協助多少家中小企業登陸東盟市場，目前尚言之過早，不過聯昌集團的東盟議程非常清晰，立志要崛起成東盟第一的銀行。

“我們深信個人與商業為探討東盟契機，而會樂於接觸聯昌集團；我們也會持續善用此方面優勢，成為東盟區最綜合的銀行平台，借用此平台讓東盟更接近客戶。”

他說，2015年東盟經濟共同體（AEC）建立起來，這將便利區域商業的擴張，不僅可享有物品、熟練人力與資金的自由流動。

他指出：“作為東盟的全方位銀行（universal bank），我們相信集團的東盟平台，更相信有能力架起一道橋樑，把客戶銜接至區域的網絡，這是聯昌最大的區別之處。”

馬印新柬設區域銀行辦事處

“我們已在大馬、印尼、新加坡、柬埔寨設區域銀行辦事處，服務包括銜接商業、政府與投資當局、法律、稅務與商產等，其中最重要的，莫過於協助客戶建立商業網絡，且橫跨東盟區。”

聯昌集團已善用區域基建，主辦商業團至雅加達、金邊、胡志明市，最近一次是兩三週前，召集來自5個東盟國的60名商業業主、高層，到仰光探討商機。這些代表會晤了緬甸著名商界碩彥、政府高官，互通有無。這類的商業團回饋令人鼓舞，聯昌將百尺竿頭、更進一步。

2013年中，聯昌集團也宣佈設立東盟銀行方案（ABS）單位，這使集團強化區域消費銀行服務―零售與商業之商業模式更具體化，ABS在每個國家將有認真到位資源，以向客戶傳導東盟價值定位。



■商業始於建立長遠互信，如何在中小企業這區塊開花結果？

兩大渠道服務客戶

“我們深切瞭解，要取得新客戶的信任，需要的是投入更多努力與資源，才能取得信任。”

林索維格斯說，如果可以做到，會儘量為客戶“加值”，如讓他們參與區域商業契機、主辦經濟與工業研討會、融資研討會和商業感興趣的領域。

“我們也有商業群體接觸計劃，主要是與信譽良好商會合作主辦論壇與產品開發。我們深信，把聯昌集團定位為聆聽商業的利益相關者，是至關重要的。”

“聯昌集團獨家贊助和表揚表現卓越企業的“星洲企業楷模獎”，更是彰顯我們全心投入、深化與商業社群關係的佳例。”

他指出，聯昌集團透過兩大渠道服務客戶，即企業（Enterprise Banking）與商業（Commercial Banking）銀行業務。

其中企業銀行業務服務企業所需，服務對象為每年營業額不少過1千萬令吉的企業，至於商業銀行業務則服務每年1千萬至2億5千萬令吉營業額之客戶。

聯昌集團對這兩大群體客戶，按其需求制定價值定位。體認到企業銀行客戶更需要一般產品與服務，且需透過更大網絡和觸點獲得服務。

“因此，全國150分行架設中小企業柜台，並配合龐大銷售隊伍提供服務；有關產品基本上統一程序，申請程序更直接快捷，客戶可按其需求體驗更快服務。”

度身定做財務方案

商業銀行客戶則需要度身定做的財務方案，同時在非抵押貸款上需有更大靈活性。因此，銀行以全國23個商業中心的180人組成的商業關係經理，服務客戶的多元需求；必要時，也根據需求度身定做不同商業方案。

在商業銀行內，也設中階企業隊伍並根據其嚴苛需求服務更大商群；對商業客戶的明顯區間，顯示聯昌瞭解客戶的不同需求，並讓聯昌可以在每組中使價值定位閃閃生輝。

作為一家全方位銀行，相信可善用其在零售與投資銀行的資源與專精，完滿的服務個別需求或商業需求，以便攜手同步成長。

聯昌中小企業產品

該公司SME領域的銀行產品，在各銀行間大致相同；我們透過銀行通路、服務、關係管理和普世銀行協作，達到了強勁的區分。

全國有300間分行，有獲獎無數的銀行交易與現金管理服務、全方位的網上銀行服務和勤勞認真的關係經理，深信可為客戶提供更到位服務和體驗。

聯昌的競爭優勢可更大彰顯，尤其是透過其首屈一指的投行與諮詢服務，在東盟10國中8國已有足跡，益發淋漓發揮優勢。

■如何開發中小企業貸款，同時又可維持資產素質，使呆賬受到控制？

設“風險手記”加強風險管理架構

聯昌集團不免繼承了多年前併購活動延續下來的資產素質問題，要全面克服這些問題，須不斷加強組合管理基建和預警專業程序。林索維格斯說，到了今天，已有信心：“我們可安全和永續的促成業務成長，特別在高度變異的商業環境中。”

“我們的首個防禦層，當推受訓有素的客戶關係經理，他們也隨時在評估信貸風險、信貸承保技巧不斷吸收新知。更重要的是，銀行相關人員須瞭解所涉的各個行業，我們也定期與集團內的經濟、工業專家接觸交流，最終使前線、信貸人員、機構基金經理對相關工業發展與前景有全面認識。”

“我們也正在進一步加強風險管理架構，這透過在機構設立｀風險手記”（risk playbook），同時在整個信貸提呈與批准程序中，建立更大個人問責或昭信度。”

他預測在2013年，企業與商業銀行組合業務可取得雙位數成長，聯昌在商業產業融資方面表現不錯，預期這個組合將持續享受強勁增長。

“同期，我們在非擔保或部分擔保組合提供警戒，特別在外圍商業環境下，對貿易融資謹慎。儘管如此，我們仍然可在2013與2014年取得長足成長。”

“未來，緊隨中小企業在國家經濟作更卓越貢獻，配合集團內服務此組合的專精程度與基建日益改善，對這個區塊的成長感到樂觀。”

他披露，企業與商業銀行業務，在今年上半年約佔集團消費銀行營業額與稅前盈利的25%，不僅有35萬名商業客戶，也佔國內中小企業極其顯著的比重。貿易金融組合也非常強勁，其中企業與商業銀行的貿易金融組合，就佔集團內貿易資產的55%。

■在其他銀行的經驗，如何協助你加強聯昌集團的業務？

加強成本和創新

“我們可從全球和國內金融機構的最佳實踐中，在中小企業業務中獲取最佳模式。過去，在兩個頻譜中經營多年，令我備感幸運。聯昌集團有無數優勢，這些優勢綜合起來後，為客戶營造了獨特的價值定位。”

區域的廣泛分行網絡與亞洲平台，促使加以善用，並做為獨特和提供與眾不同的服務。

林索維格斯說，作為副首席執行員與消費銀行主管，在聯昌集團的里程是開眼界，同時也獲取很多回報。

“去年初加入聯昌集團時，對建立一個強大基礎充滿信心，集團有強大品牌認知、強有力的國內與區域基建、廣大客戶群、具才幹與勤力職員等。”

“然而，我們需在很多方面迅速行動，才能確保未來更具競爭力，特別是成本效益、創新與內部協作。”

長遠來說，我們需預估銀行趨勢的演化，以便開發能符合當前產品與服務，不僅迎合當前與未來需求。

他說：“目前在強烈演進中，令我感到欣慰的是，我們在很多領域皆有正面發展，長遠來說更取得不俗的進展。”

專注馬新柬業務

“我的副首席執行員兼消費銀行業務主管角色，也包括兼管新加坡與柬埔寨的營運，職責包括主導聯昌集團消費特許經銷，專注於三國消費銀行業務和全體商業策略的實施。”

■與納西爾的共事經驗

納西爾與工作團隊關係密切

“我深信，聯昌集團網絡，是長遠成功的主要動力。非常欣慰的發現，集團首席執行員拿督斯里納西爾與各市場的隊伍工作關係密切。

“我和納西爾、大馬乃至區域同事定時會晤，商討公司進展，並對當前與未來成長契機交換意見。”

聯昌首半年業務標青

基於印尼臂膀貢獻減少，以及缺乏大型首次公開售股（IPO）活動支撐，聯昌集團（CIMB，1023，主板金融組）截至2013年6月30日止第二季淨利從前期的11億零968萬8千令吉下跌4.99%至10億5千426萬7千令吉。

首半年淨利獲脫售聯昌英傑華保險（CIMB Aviva Assurance）一次性賺益激勵，增長15.1%至24億4千零44萬5千令吉，前期為21億2千零35萬5千令吉，但若扣除相關賺益，集團首半年淨利則持平。

集團第二季營業額增長3.57%至34億4千422萬7千令吉，令上半年營業額達到73億8千954萬7千令吉，增幅為12.3%。

大馬和新加坡消費者銀行、區域企業銀行業務表現持續良好，抵消印尼商業銀行和財庫市場業務嚴峻挑戰。

回顧首半年業務表現，集團區域消費者銀行稅前盈利增長12.2%至11億3千700萬令吉，其中大馬走揚14.7%、印尼業務增長3.1%，而泰國業務則虧損100萬令吉。

結語：
長遠來說，我們需預估銀行趨勢的演化，以便開發能符合當前產品與服務，不僅迎合當前與未來需求。

林索維格斯檔案 現年50歲，2012年4月2日受委為聯昌集團副首席執行員兼消費銀行業務主管。 林索原籍印度，目前為大馬永久居民。孟買大學商學系學士，後考獲特許會計師，為印度特許會計師協會資深會員。 1985年起在花旗銀行任職，在亞太多國擔任過各種高職。2008年加入興業銀行（RHB Bank），成為興業銀行零售業務主管，管理消費、保險、分期付款與中小企業業務；並於2011年起受委為營運總監，全權負責銀行營運。 他在興業銀行最後高職是副首席執行員―主管零售與國際業務。 受委加入聯昌集團期間，當時分析員指出，林索的主要任何是加強消費銀行，也抓成本效益。當時，基於在區域有很多併購活動，人員成本普遍升高，其成本對收入比達56.3%，為業界中最高之一。 集團首席執行員拿督斯里納西爾也說，林索在各國消費銀行業務凝聚28年經驗，林索的到來無疑可使納西爾騰出更多時間領導擴大後的聯昌集團，並寄望過去5年進展良好的消費銀行業務，在林索領導下再創高峰。